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‘두산인프라코어’의 중국 진출 성공 스토리 쮠요가 바라보는 중국


두산인프라코어의 중국 시장 진입

한·중 수교 직후인 1994년 옌타이에 굴삭기 생산법인 ‘두산공정기계(DICC)’를 세우면서 중국 시장에 뛰어든 두산인프라코어는 중국 진출 성공 기업으로 꼽힌다. 두산이 진출할 당시 중국 굴삭기 시장은 캐터필러·고마쓰·히타치 같은 글로벌 건설중장비 기업들이 시장을 장악하고 있었다. 그러나 두산이 1996년 처음 중국시장에 굴삭기를 선보이면서 두각을 나타내기 시작했고 10년도 채 지나지 않은 2000년 이후부터 중국 굴삭기 시장 선두 기업으로 자리매김 했다.
현재 두산인프라코어는 중국에서 36개의 직영 대리점과 390개의 영업 대리점을 운영 중이며 이는 중국에서 가장 넓은 영업, 서비스 네트워크를 구축한 것으로 평가받고 있다.


두산인프라코어의 차별화된 경쟁력

처음 중국에서 사업을 시작한 1990년대 중반, 중국인들에게 낯선 브랜드로 세계적인 업체들과 불가피한 경쟁을 시작한 두산인프라코어는 시작부터 차별화된 전략이 필요했다.
그 첫번째 전략은 공격적인 시장진입이다. 보통 기업들이 해외 시장에 진출할 때 현지 업체와 합작 형태를 취하는데 두산의 경우 중국에서 지명도가 없는 해외 브랜드 임에도 불구하고 처음부터 100% 단독 투자라는 초강수를 둔 것이다. 이러한 모험적인 선택의 배경에는 빠르게 팽창하는 중국 시장의 기회와 기업운영에 있어 빠른 의사결정 및 공격적인 마케팅을 시행하기에 단독 법인이 가장 적합했기 때문이다.

중국 현지 생산 공장


두번째는 철저한 중국 현지화 전략을 취한 경영에 있다. 두산은 그들이 추구하는 ‘가장 중국 기업다운 회사’를 만들기 위해 현지 인재 육성 및 채용과 기업과 시장이 상생하는 성장 모델을 위해 총력을 기울였다. 따라서 기존의 타 브랜드와의 치열한 경쟁 속에서도 그들이 제품 수입판매에 치중하는 동안 두산은 중국현장에 최적화된 새로운 굴삭기 장비들을 선보였다. 거대한 중국 시장 자체가 현지 환경에 따라 험하고 각기 다른 작업 환경을 가지고 있어 공기가 희박한 고원지대 전용 굴삭기, 동북지역 혹한기에 맞춘 굴삭기 등 다양한 제품을 선보였다. 이러한 제품 전략은 소비자들에게 매우 혁신적이고 효율적인 대안이었던 것이다.

또한 1998년에는 중국 시장 최초로 굴삭기 분야에서 할부 판매제를 실시했다. 현금 판매만 고집하는 글로벌 업체와는 달리 값비싼 장비를 구입하기 어려운 잠재 고객들을 구매로 끌어내 두산의 시장점유율이 대폭 상승하는 성과를 올렸다.

중국 칭하이 대지진 당시 두산그룹의 재난 구호 활동 모습
 


 
사회공헌 활동 - 학교 교육이 부족한 지역에 소학교 건설


마지막은 기업이 중국 시장에서 상생하는 길을 보여준 사회공헌 활동이었다. 두산은 2008년 쓰촨성 지진 참사, 2010년 칭하이 대지진 때 가장 먼저 달려가 복구 현장에 굴삭기를 투입하고 성금 및 임직원의 모금 지원 등 적극적이고 지속적인 사회 구호 활동을 전개했다. 또한 교육의 혜택을 받지 못한 어린이들에게 ‘두산 희망 소학교’를 세우고 지원활동을 이어가는 ‘희망공정(希望工程)’을 진행했다. 또한 2001년부터 저개발 지역인 칭하이와 간쑤, 닝샤 등을 중심으로 2010년까지 총 20개 성과 자치구에 27개의 학교를 세웠다. 희망소학교는 인근 지역 대리상의 대표를 명예교장으로 위촉하는 등 장기적인 도움을 주기 위해 세심하게 신경을 쓰고 있다. 이는 ‘공건미호중국(共建美好中国:아름답고 행복한 중국을 함께 건설하자)‘이라는 중국법인의 슬로건에 따라 사회적 소임을 다하려는 한결 같은 마음이 있었기 때문이다.


두산인프라코어가 지금까지 쌓아온 브랜드

굴삭기를 포함한 중국 건설중장비 시장은 세계 시장에서 40% 이상을 차지한다. 지난해 중국 굴삭기 시장은 2009년 대비 70% 확대된 16만대 규모로 추정된다. 두산인프라코어는 2011년 초부터 5월까지 중국 기업들의 무리한 프로모션 전략으로 중국시장 점유율이 4위까지 밀려나는 등 다소 주춤하였으나 10월달에만 중국에서 굴착기 869대를 판매하는 등 공격적인 영업과 신제품 전략을 통해 중국 시장의 2위 자리를 탈환했다. 그 사이 시장 점유율은 7.8%에서 10.4%까지 회복되었다.

지난해 11월 26일에는 옌타이에 이어 새로운 쑤저우 공장 준공식이 있었다. 쑤저우 공장은 소형 굴삭기, 옌타이는 중대형 굴삭기 생산기지라는 명확한 역할 분담으로 시장점유율 확대에 총력을 기울이고 있다.

두산인프라코어가 중국시장에서 인정받고 성공한데는 이런 외형적인 확대 뿐 아니라 내실 있는 철저한 고객 만족 서비스도 한 몫 하고 있다. 1-2-1 운동(1시간 내에 고객 질문에 응답하고, 2시간 내에 현장 도착, - 1일 이내에 AS완료)과 ‘SAN(Service Assurance Network) 100’전략(반경 100km이내 장비는 해당 AS센터가 12시간 이내에 해결)과 같은 회사 서비스 방침은 중국인들의 큰 호응을 얻음으로써 최고의 서비스 브랜드로 인정받고 있다.

레드닷’에서 디자인상을 받은 두산인프라코어의 굴삭기 모델


앞으로의 계획

두산인프라코어 측은 그 동안 자체 연구 개발 및 인수합병을 통해 확보한 기술력으로 업계 최대 이슈인 ‘저탄소 녹색 성장’과 ‘에너지 자원 절약’ 추세에 맞춰 앞으로 하이브리드 굴삭기, 지게차 등 친환경 기술력 더욱 강화한다는 방침이다. 또한 중국 시장의 정책 변경에 따른 리스크를 최소화 하기위해 상시 모니터링 시스템을 구축 운영하고 현지 생산을 늘리면서 중국 내 R&D 역량을 끌어올릴 계획이다. 그리고 많은 중국인들에게 사랑 받는 브랜드로 기억되도록 지속적으로 사회공헌 활동과 중국 현지화를 강화하겠다고 전했다.

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